CSO간 재위탁 활발, 3~4단계도 있어···제약사 30일 이내 보고 받아, 꼼꼼한 분석 필요

제약→CSO 수수료율 하락 전망, 근거는 원가 악화와 高요율 인식···일각은 요율 유지 주장

CSO업계, 공식화 따른 대형화 화두···리베이트 이미지 탈피 위해 컴플라이언스 체계 구축

[시사저널e=이상구 의약전문기자] 제약업계와 CSO(영업대행사)업계가 최근 시행된 신고제 여파에 촉각을 곤두세우고 있다. 제약사들은 CSO법인의 재위탁 체계를 꼼꼼히 분석할 필요성이 있다. 제약사들이 CSO에 제공하는 수수료율도 변화 가능성이 있어 향후 추이가 주목된다.

22일 관련업계에 따르면 CSO 신고제가 지난 19일자로 시행됐다. 이에 CSO는 ▲의약품 판촉영업자 신고서와 ▲신고 기준 충족 여부를 증명하는 확인증 ▲의약품 판촉영업자 신고 요건 점검표 등을 첨부해 영업소 소재지 관할 보건소에 신고해야 한다. 신고를 하지 않은 채 영업하다 적발될 경우 제재를 받도록 규정돼있다.

보건복지부가 관련 규정이 담긴 약사법 시행규칙 개정안을 이달 16일 공포함에 따라 CSO업계가 혼란을 겪은 상황에서 신고제는 적지 않은 여파를 줄 것으로 예상된다. 소수 상위권 제약사를 제외한 상당수 업체들이 일정 비율 이상 영업을 CSO에 위탁했기 때문에 제도 시행 과정에서 예상치 못했던 내용이 노출될 가능성을 배제할 수 없다는 지적이다. 공교롭게 신고제 시행을 앞두고 경찰과 검찰 등 사정당국이 수사 결과를 언급할 때마다 CSO가 거론돼 주목 받은 바 있다.

핵심은 향후 신고제 여파가 어떤 방향으로 진행되느냐로 요약된다. 우선 자사 품목 영업을 위탁하는 제약사 입장에서 당장 중요하고 심각한 문제는 CSO 재위탁이다. CSO를 자주 접하는 담당자도 구체적 내용을 알지 못할 만큼 CSO간 재위탁구조가 복잡한 상황으로 파악된다. CSO도 하청위탁을 주는 경우가 있는데 1~2단계는 기본이고 3~4단계도 적지 않다는 것이다.

쉽게 설명하면 제약사가 A업체에 위탁하면 A업체는 B업체에 위탁하고 B업체는 C업체에 위탁하고 C업체는 D업체에 위탁할 수 있다는 것이 현실이다. 만약 제약사가 D업체의 불법이나 불공정 행위를 인지하지 못한 상태에서 적발되면 그 책임도 오롯이 해당 제약사가 져야 한다. 제약사 입장에서는 억울할 수 있지만 책임을 피하기 힘든 상황이다.

제약업계 관계자 E씨는 “CSO 재위탁에 따른 리스크 관리 문제는 위탁자 입장에서 중요한 것”이라며 “보건소 신고 절차가 마무리되면 업계가 CSO 재위탁 사안부터 심도 있게 검토해야 한다”고 말했다. CSO업계 관계자 F씨는 “보건소 신고를 마친 CSO가 30일 이내 원위탁자인 제약사에 보고를 마무리해야 하기 때문에 현 시점에서 민감한 현안이 재위탁”이라며 “제약사도 이 사안을 심각하게 판단하고 있다”고 말했다.

반면 이번 CSO 신고제 시행이 영업을 위탁한 제약사에 유리한 점도 관측되는데 수수료율이 대표적이다. 통상 제약사들은 자사 품목의 의료기관 처방금액을 기준으로 일정 비율 수수료를 CSO에 지급하는데 신고제가 시행되면 수수료율이 단계적으로 하향 조정될 것이란 예상이 제기된다. 이같은 제약업계 관측에 대해 CSO업계도 공감을 표명하고 있어 주목된다.

익명을 요청한 CSO업계 관계자 G씨는 “의약품 생산 과정에서 원가구조가 악화되고 있으며 CSO 수수료율이 높다는 인식이 확산된 상태이기 때문에 점진적으로 요율이 낮아질 것이라는 예상이 있다”고 말했다. 참고로 특정품목의 높고 낮음은 있지만 최근 CSO 평균 수수료율은 40%대 초반으로 파악된다. 단, CSO업계 일각은 실제 영업 과정에서 사무실 임대비와 차랑 유지비, 영업비용 등 발생으로 현 수수료율이 높지 않다는 주장을 내놓고 있다.     

CSO업계의 경우 이번 신고제 시행으로 업체 숫자가 늘고 대형 법인도 증가할 것이라는 전망을 제기한다. 그동안 음성적으로 영업해왔던 CSO가 신고제 이후 본격 활동을 개시하면서 대형화란 화두가 등장할 것으로 예상된다는 것이다. CSO업계 관계자 H씨는 “2019년 기준 CSO가 3000여개로 집계됐는데 최근 개인CSO까지 합하면 그 숫자는 업계 예상을 뛰어넘는 수준”이라며 “경쟁력을 확보하는 첩경 중 하나는 대형화”라고 강조했다.

CSO업계 관계자 F씨는 “규모가 큰 CSO법인은 경쟁업체에 비해 제약사로부터 위탁을 받는 품목을 늘릴 수 있다”며 “영업사원을 다수 보유한 법인이 시장점유율을 높이는 구조로 진행될 가능성이 있다”고 전망했다. 앞서 거론처럼 최근 사정당국 수사 핵심이 CSO에 집중되는 상황에서 이번 신고제 시행을 계기로 불공정 행위에 조심하는 자세가 필요하다는 것이 업계 지적이다. 그동안 제약사들의 CSO 활용이 전문화된 영업인력을 활용하는데 맞춰졌지만 법적 책임을 전가하기 위한 것도 포함됐다는 분석이다.

CSO업계 관계자 I씨는 “CSO는 향후 대형화가 예상되는 등 순기능도 있지만 당장 리베이트 수사와 연관돼 거론되는 점이 부담으로 작용한다”며 “법인이 규모를 갖추면 컴플라이언스 체계도 구축하며 위기 관리 능력을 확보하는 것이 중요하다”고 말했다.

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